In Romania, in ultimii
10-15 ani, companiile de succes au fost acelea care s-au bazat pe o echipă de
vanzări profesionistă, capabilă să promoveze produsele sau serviciile si să
livreze la timp produsul sau serviciul promis. Pană acum cativa ani eforturile
celor care se ocupau de vanzări erau orientate in a comunica clienților
valoarea produselor lor, respectiv a serviciilor, si a îi convinge că sunt
suficient de bune pentru a îi face să semneze contractul. Era absolut normal să
se intample asa deoarece cumpărătorii nu erau la curent cu ultimele tehnologii si
cu cele mai noi produse. Oamenii care lucrau in vanzări erau instruiti să se concentreze
asupra prezentarii avantajelor produselor oferite de ei precum si asupra
modului in care trebuie să interactioneze cu potentialul client.
Azi, clientul este in
continuare in centrul atentiei vanzatorului, dar aspectele asupra cărora
trebuie să se concentreze cel care doreste să vandă sunt putin diferite. În
lumea de astăzi de cele mai multe ori clientul cunoaște produsul mai bine decât
vânzătorul. Informatia legată de avantajele produsului sau a
serviciului oferit nu mai are niciun impact asupra potentialului client deoarece
in cele mai multe cazuri acesta este extrem
de bine documentat, de la prima intalnire. Dacă in trecut un “client informat” era
practic de cele mai multe ori un client care avusese sansa de a vedea niste
pliante sau niste cataloage, in ziua de azi potentialul client are acces la
sute de site-uri cu informatii in domeniul in care il interesează, la filmulete
pe youtube in care sunt prezentate in detaliu noile produse, noile tehnologii
sau informatii legate de organizarea moderna a muncii si la review-uri online
ale celor care au apelat la respectivele produse / tehnologii. Mai mult decat
atat, inainte de a cumpăra ceva potentialul tău client a primit probabil pe
adresa sa electronică zeci de e-mailuri de tip spam in care altcineva incerca să
ii vandă exact ceea ce tu vrei să ii oferi. Si in domeniul serviciilor situatia
este oarecum similară datorită standardizarii serviciilor in foarte multe
domenii. De exemplu, un client care vrea să isi mute conturile la o bancă nouă
are o idee destul de clară asupra serviciilor pe care ar trebui să le primească
de la noua sa bancă. Chiar dacă nivelul dobanzilor sau al comisioanelor este
diferit de la o bancă la alta serviciile sunt in principiu aceleasi.
Si
totusi, in conjunctura actuală ce trebuie să faci pentru a-ti castiga clientii
?
Nu există un răspuns
unic, deoarece in ziua de azi trebuie să fii extrem de flexibil si să te
adaptezi fiecarei situatii. Există insa cateva linii pe care trebuie să le
urmezi.
Dacă prin afacerea ta te
adresezi companiilor cel mai important lucru e să intelegi cat mai bine
afacerea clientului tău. Ca să il castigi important nu este să ii explici cat
de performant si de bun este echipamentul sau produsul tău din punct de vedere tehnic
ci să ii arăti cum produsul oferit de tine îl poate face pe acesta să își
atingă obiectivele, într-o manieră în care acesta nici nu și-a închipuit-o. Dacă
nu reusesti să faci acest lucru potentialul tău client se va indrepta rapid
catre un alt furnizor, cautand un furnizor care i-ar putea aduce anumite
avantaje in afacerea sa. In ziua de astăzi clientul nu mai caută un
produs performant ci o solutie generatoare de valoare pentru afacerea sa.
In cazul in care din cauza
profilului de activitate, respectiv a produsului pe care il vinzi, nu ai sanse
reale de a aduce un plus de valoare clientului tău (ex: esti doar un comerciant
local de uleiuri de motor) incearcă să oferi cat de cat niste avantaje
clientului (dacă tot am ales exemplul cu vanzarea de uleiuri de motor: să ii
oferi solutii personalizate in functie de particularitatile fiecarei masini din
flota clientului si să ii oferi consultantă in probleme conexe legate de
produsul tău).
Dacă prin afacerea ta te
adresezi persoanelor fizice cea mai des aplicată solutie din ultima vreme o
reprezintă reducerea prețului pe care clientul îl plătește pentru produs.
Supermarket-urile au inoculat in mintea clientilor ideea de preturi mici.
Reducerea preturilor se realizeaza pe de o parte prin negocierea unui pret cat
mai competitiv cu furnizorii, cresterea productivitatii si prin reducerea
costurilor inutile, unele dintre acestea fiind chiar costurile cu forta de
vanzare. In ultima vreme tot mai multe firme se orienteaza către e-commerce
sau telesales iar in cazul serviciilor catre self-service (acolo unde este
posibil).
In concluzie, dacă vanzările
in firma ta nu merg prea bine in ultima vreme va trebui să schimbi ceva. Dacă
produsele tale se adreseaza altor companii va trebui probabil să iti trimiti
echipa de vanzari la instruire pentru a invata noul mod de abordare a
problemelor in vanzari, iar dacă te adresezi persoanelor fizice, in functie de
ceea ce vinzi, solutia poate fi de a desfiinta aproape complet echipa de vanzări
(si eventual magazinele) si a te orienta catre e-commerce sau telesales. Nu sunt excluse nici
solutiile mixte, in oricare din variante.
Succes !
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu